É cada vez mais comum pensar no caminho percorrido por um produto ao longo de toda a cadeia produtiva. Isso ocorre porque os consumidores estão mais interessados em conhecer a procedência e os meios utilizados pelas empresas, devido a crescente preocupação com segurança alimentar e sustentabilidade.
A tendência, denominamos de “efeito ampliado do produto ao longo da cadeia produtiva”. Esse conceito se baseia na percepção que o produto gera ao consumidor final. No caso do agronegócio, é preciso explicar e vender os produtos a um público bastante amplo como produtores rurais, técnicos de agroindústrias, varejistas e consumidores finais.
Portanto, para que o marketing chegue ao consumidor final, é fundamental um prévio planejamento aplicado a todas as atividades que envolvem o agronegócio. Estas atividades podem ser classificadas como aquelas que atuam “antes da porteira” e “após a porteira”.
As atividades realizadas “antes da porteira” envolvem a utilização de insumos, fertilizantes, defensivos, máquinas agrícolas e assistência técnica. Nessa etapa, é necessário garantir que os fornecimentos possuam especificidades regularizadas. Além disso, o produtor rural deve conhecer as exigências das agroindústrias e dos consumidores que adquirem os produtos “in natura”.
Já as atividades realizadas “após a porteira” são as produções industriais geradas com base no fornecimento das fazendas. Neste caso, o marketing é destinado, exclusivamente, ao consumidor final.
Em ambas as etapas, é necessário uma constante interação entre as partes envolvidas e, no agronegócio, pode ser estabelecida, de forma eficaz, adotando uma ferramenta já consolidada no marketing: o CRM.
O CRM (Customer Relationship Management ou Gestão do Relacionamento com Clientes) é uma ferramenta de gestão com foco no cliente e largamente utilizada em negócios envolvendo relações comerciais. Essa estratégia pode auxiliar o agronegócio adaptando seus produtos e serviços para cada cliente.
Ao implantar o CRM no agronegócio, é possível analisar, constantemente, as necessidades e preferências de seus consumidores, principalmente quanto aos padrões de entrega do seu produto. Com as informações detalhadas destes padrões aumenta a confiabilidade dos clientes e consumidores em seu produto.
Dentre os benefícios gerados ao utilizar o CRM no agronegócio, o principal é aumento no relacionamento com o público-alvo, potencializando a fidelização dos clientes e o posicionamento da marca no mercado. Desta forma, não restam dúvidas de que sua empresa será referência no setor com melhorias no desempenho das vendas.
E a Trilha pode auxiliar você neste setor desafiador do agronegócio, implantando os processos de CRM com ferramentas próprias e tecnologias de ponta.
**Silvio Bianchi é publicitário, diretor presidente da Trilha Tecnologia, empresa especializada em negócios B2B.
