Você tem um produto? Um serviço? Quer vender este produto ou serviço para seus prospects? Fácil, vamos gerar leads e aí vendemos para eles! O que vemos por aí de profissionais de vendas e marketing achando que gerar leads é a solução para os problemas deles, é de uma grandeza sem fim. Gerar leads não é simplesmente ofertar um produto ou serviço para quem tem potencial de compra. Gerar leads é um trabalho que começa pelo conhecimento interno de um produto ou serviço, identificação das limitações e abrangências, definições de necessidades junto aos prospects e se estende pela parte estratégica. Gerar lead é uma arte!
Para uma efetiva geração de leads, é essencial que três pontos sejam questionados:
Para quem:
Qual o segmento de interesse? Há mais de um segmento? Se sim, quais? Eles podem concorrer entre eles? Se sim, qual o segmento mais rentável? Qual o mais rápido dentro da cadeia para gerar negócio? Quem são os decisores, formadores de opinião e os influenciadores?
Por que:
Qual a relevância deste serviço ou produto para os prospects? Há alternativas para segmentos diferenciados? O que atrairia um prospect para este produto ou serviço? Qual é o momento certo de ofertar?
Como:
O trabalho será realizado de modo online? Off-line? A estratégia de abordagem passará para um levantamento de informações dos grupos de interesse? Que desenho tático será utilizado para a aproximação com este grupo de empresas?
A elaboração destas estratégias, bem como o skill da equipe que participará do processo são responsáveis por 50 % do sucesso ou fracasso da ação. Um colaborador envolvido não tem só que saber falar sobre o serviço ou produto – ele tem que entender o processo de trabalho no qual ele está envolvido, qual o seu papel dentro da estratégia.
Muitos podem pensar: “Mas que coisa chata! Só quero gerar reuniões para a minha equipe de vendas. Para que tudo isso?” Porque se isso não for feito, o processo não dará certo. Ou melhor, as chances de dar errado serão enormes. Aí, o cliente dirá que investiu e não obteve retorno. No entanto, se estes pontos forem discutidos e repassados antes da ação, as chances de retorno sobem, e muito. São apenas algumas dicas, mas que fazem toda diferença.
Silvio Bianchi
Publicitário, Diretor Presidente da Trilha Tecnologia, empresa especializada em negócios B2B
